Wat is een buyer journey?

En waarom zou je dit in kaart willen brengen?

Jouw B2B klanten zijn op zoek naar aanvullende informatie over jouw product of dienst. Door het bieden van de relevante informatie die jouw potentiele klant zoekt weet jij deze klant aan je te binden en kun je vervolgens deze partij tot klant maken. Door de juiste informatie te bieden, laat je hem zien dat je zijn probleem begrijpt en biedt het je de mogelijkheid de ultieme koopervaring aan te kunnen bieden.

Om succesvolle koopprocessen te genereren, is het dus van groot belang jouw verkoopproces te personaliseren naar de belevingswereld van jouw koper (buyer) en de fase waarin jouw koper zit in het koopproces. In deze blogpost gaan we verder in op het fenomeen buyer journey en wat je eraan hebt.

De buyer journey bestaat uit drie fasen:

  1. Awareness Stage (Bewustzijnsfase): de koper realiseert zich dat hij een probleem heeft
  2. Consideration Stage (Overwegingsfase): de koper definieert zijn probleem en onderzoekt opties om het op te lossen
  3. Decision Stage (Beslissingsfase): de koper kiest een oplossing.

De onderstaande afbeelding illustreert een buyer journey.

De juiste informatie op het juiste moment aan te bieden
Veel van onze klanten hebben tot op zekere hoogte een redelijk inzicht in het kopersproces en de buyer journey van hun klanten. Maar bieden vaak alleen informatie over producteigenschappen van hun product, in elk stadium van de journey. Om een nog beter inzicht te krijgen in dit proces (en welke informatie men wanneer nodig heeft) kunnen we beginnen met het proces uit te diepen middels onderzoek. Zo kunnen klantgesprekken en klantenonderzoek een goed beeld geven van de behoeftes van de prospects per stadium. Dit maakt dat je de juiste informatie geeft op het juiste moment. Waardoor de prospect zich begrepen en geholpen voelt. Dit is de basis en ligt ten grondslag aan een duurzame klantrelatie.

Bewustzijnsfase
Tijdens de bewustwordingsfase (awareness stage), wordt de koper zich bewust van zijn/haar behoefte ( uitdaging of doel dat ze willen nastreven) en beslist de koper of dit prioriteit is. Om de awareness stage van de koper te begrijpen, is het goed onderstaande vragen te stellen:

  1. Wat wil men bereiken en wat zijn de grootste problemen hierbij? Waar zit de pijn?Hoe beschrijven kopers hun doelen of uitdagingen? 
  2. Op welke manier zoeken buyers naar informatieen welke informatie hebben ze in deze fase nodig? Hoe informeren kopers zichzelf over deze doelen of uitdagingen?
  3. Wat zijn de gevolgen als de koper niets doet aan zijn probleem of uitdaging?
  4. Zijn er veel voorkomende misvattingen die kopers hebben over het aanpakken van het doel of de uitdaging? Wat zijn de onduidelijkheden? Wat zouden ze moeten weten?
  5. Hoe beslissen kopers of het doel of de uitdaging prioriteit moet krijgen? Wie beslissen dit op welk gebied? Wat is de DMU (ook wel buying center genoemd) en wie heeft welke rol?

Overwegingsfase
Tijdens de overwegingsfase (consideration stage) hebben kopers het doel of de uitdaging duidelijk gedefinieerd en hebben ze besloten deze aan te willen pakken. Ze evalueren de verschillende benaderingen of methoden die beschikbaar zijn om hun doel na te streven of hun uitdaging op te lossen. Vragen die we in deze fase stellen zijn;

  1. Welke (hoofd)categorieën aan oplossingen onderzoeken kopers?
  2. Hoe informeren kopers zichzelf over de verschillende categorieën?
  3. Hoe kijken de kopers naar de voor- en nadelen van elke categorie?
  4. Hoe beslissen kopers welke categorie voor hen geschikt is?

Beslissingsfase
In de beslissingsfase (decision stage) hebben kopers al een oplossingscategorie gekozen. Ze kunnen bijvoorbeeld een lijst van voor- en nadelen van specifieke aanbiedingen maken en vervolgens beslissen welke het beste aan hun behoeften voldoet. Vragen die je kunt stellen in de beslissingsfase zijn:

  1. Welke criteria gebruiken kopers om de beschikbare aanbiedingen te evalueren?
  2. Wanneer onderzoeken kopers het aanbod van jouw bedrijf?
  3. Wat vinden ze ervan ten opzichte van alternatieven?
  4. Welke twijfels of belemmerende overtuigingen hebben ze bij jouw product of aanbod?
  5. Wie moet er bij de beslissing worden betrokken? Hoe verschillend is het perspectief van de DMU (Decision Making Unit of buyer center) voor elke betrokken persoon en wie heeft de doorgevende eindbeslissing?
  6. Welke verwachtingen hebben kopers van het uitproberen van het aanbod voordat ze het kopen?
  7. Moeten kopers naast de aankoop aanvullende voorbereidingen treffen, zoals een implementatieplan of een trainingsstrategie? En hebben zij daar hulp bij nodig? Of kun je dit uit handen nemen met een extra dienst?

De antwoorden op deze vragen vormen een sterk fundament voor jouw buyer journey.

b2b blog

SEO in 6 easy stappen

Verbeter gemakkelijk en simpel de vindbaarheid van je content door zoekmachine optimalisatie

Wat is verschil tussen content marketing en inbound marketing?

The buyer journey is veranderd. Uit onderzoekt blijkt dat slechts 18% van de B2B kopers bij de aankoop een sales…

Alles over buyer persona’s

Je bent gekomen tot de stap om een buyer persona te formuleren. Dan is het fijn als je een paar goede voorbeelden hebt als vertrekpunt…

3 voorbeelden van geweldige buyer persona’s

Je bent gekomen tot de stap om een buyer persona te formuleren. Dan is het fijn als je een paar goede voorbeelden hebt als vertrekpunt…

Outbound vs. Inbound marketing

Outbound marketing wordt ook wel traditionele marketing genoemd. En met traditioneel bedoelen we dat je de aandacht van…

In welk stadium van buyer journey bevindt je bezoeker zich?

The buyer journey is veranderd. Uit onderzoekt blijkt dat slechts 18% van de B2B kopers bij de aankoop een sales…

Marketing of business case?

Uit onderzoek van Avanade blijkt dat b2b-klanten klantervaring belangrijker vinden dan de prijs van een product of dienst…

Marketing advies op maat

In deze blog hebben we getracht je inzicht te geven in de de buyer journey. 

I am text block

Wil je kijken wat de mogelijkheden zijn voor jouw bedrijf? Neem dan contact met ons op! We helpen je graag

I am text block

Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper.

Vraag vandaag nog een Hubspot demo aan

Ontdek nu hoe HubSpot jouw marketing en sales kan helpen