In welk stadium van buyer journey bevindt je bezoeker zich?

En hoe kun je dat vaststellen?

The buyer journey is veranderd. Uit onderzoekt blijkt dat slechts 18% van de B2B kopers bij de aankoop een sales persoon als informatiebron vertrouwt. Dit is één van de belangrijkste uitdagingen waarmee bedrijven als verkopende partij worden geconfronteerd; door verspreiding van marketingmateriaal op internet is de huidige koper niet langer afhankelijk van verkopers om toegang te krijgen tot informatie om aankoopbeslissingen te kunnen nemen.

We kunnen de activiteit van potentiële klanten op onze bedrijfswebsites ook steeds beter volgen. De afdeling sales moet het websiteverkeer monitoren en kunnen analyseren, met name om vast te stellen waar de bezoekers zich bevinden in de buyer journey, zodat we gericht advies kunnen geven dat op dat moment relevant is voor de kopers.

Hoe weet je in welk stadium van de buyer journey de bezoeker zich bevindt?
Om succesvolle koopprocessen te genereren, is het van groot belang jouw verkoopproces te personaliseren naar de belevingswereld van jouw koper (buyer) en de fase waarin jouw koper zit in het koopproces. In een andere blogpost gaan we dieper in op het fenomeen buyer journey en wat je er aan hebt. Hieronder nog even kort de samenvatting;

Bewustzijnsfase (Awareness stage)
Kopers in deze fase bezoeken je blog en er is interactie met de sociale content.

Maar hoe kom je erachter of je kopers in de awareness fase zitten?
Wanneer kopers zich in de bewustzijnsfase bevinden, is het de taak van een sales-persoon om hen te identificeren en contact met hen op te nemen. Een groot deel van je websitebezoekers zitten in deze fase, dit komt omdat de meeste Google-zoekopdrachten en interacties op sociale kanalen worden uitgevoerd door mensen die op zoek zijn naar informatie.

Dit zijn de mensen die interesse hebben getoond in belangrijke gebieden van wat jouw bedrijf doet, maar nog in de beginfase zitten van de buyer journey. Mensen die je blogs bezoeken en reageren op je social media, zoeken meestal naar antwoorden, bronnen, educatie, onderzoeksgegevens, meningen en inzichten.

  • Stapsgewijze aanpak
    Categoriseer de content op je website aan de hand van de specifieke persona types voor wie die content is bedoeld.
  • Vervolgens volg je door middel van technologie de website activiteit van de bezoeker, je houdt dan bij hoeveel interacties ze hebben gehad met de website en in welke gebieden ze interesse hebben getoond. Hierdoor breng je hun interessegebied in kaart en meet je de mate van betrokkenheid.
  • Na deze stap definieer je wat waardevolle trigger-events zijn, zodat je de klant kan benaderen op de juiste moment.

Overweging fase (Consideration stage)
Kopers in deze fase: bezoeken je product-, feature-, en ‘over ons’ pagina’s.

Hoe kom je er achter dat je potentiele koper in de consideration fase is beland?
De bezoekers op jouw website zijn niet gelijk aan elkaar. De één is belangrijker dan de ander. Het zijn leads, klanten of complete vreemden. Een deel van de bezoekers is actief betrokken (ook wel engaged genoemd) en gekwalificeerd, terwijl de anderen ook actief betrokken bezoekers (engaged) zijn, maar niet goed passen bij je bedrijf.

Net als in de bewustzijnsfase houden we onze website bezoekers bij die belangstelling hebben getoond voor onze expertise en oplossingen. Voor de meeste organisaties zal het aantal van deze website bezoekers aanzienlijk lager zijn dan het aantal bezoekers die in de bewustzijnsfase zijn. Je kunt de pagina’s echter nog steeds segmenteren in interessevelden en persona’s gebruiken om je te helpen een persoonlijk antwoord te formuleren.

Voor sommige organisaties is het trigger-event het website bezoek van een productpagina zelf, terwijl anderen mogelijk minimaal vijf van dergelijke interacties vereisen voordat het als een trigger wordt beschouwd. Een sales trigger is een gebeurtenis die je kunt gebruiken om contact op te nemen met een klant of prospect. Om sales triggers te herkennen, moet een verkoopafdeling op de hoogte zijn van wat er speelt bij klanten, prospects en in de markt. De informatie kan afkomstig zijn uit diverse bronnen, van handelsregister en het nieuws, tot en met sociale media en branche-informatie. Ze vormen een kans, een haakje om contact te leggen met een nieuwe klant of juist om in contact te blijven met een vertrouwde klant.

Beslissingsfase (Decision stage)
Kopers in deze fase: bezoeken de tarieven-, case studies- en contactpagina’s

Hoe weet je of je kopers in de beslissingsfase is?
Kopers die naar jouw tarieven en case studies kijken, zijn niet alleen op zoek naar algemene informatie, zij bekijken wat er precies nodig is om klant te worden. Kopers in deze fase zijn het laaghangende fruit voor een sales persoon, aangezien zij hoogstwaarschijnlijk een aankoop gaan doen. Hierdoor is het belangrijk dat er snel en adequaat gereageerd wordt op deze potentiele klanten.

Marketing advies op maat
Met deze blog hebben we je getracht te helpen bij het begrijpen van de handelingen die een bezoeker doet in een bepaalde fase van de buyer journey en hoe je dit kunt herkennen. Je kunt natuurlijk ook hulp vragen bij dit proces dan helpen we je graag! Neem dan contact met ons op.

b2b blog

Inbound marketing. hier een kop

I am text block. Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 

I am text block

Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

I am text block

Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Vraag vandaag nog een Hubspot demo aan

Ontdek nu hoe HubSpot jouw marketing en sales kan helpen